opis_wdrozenia_title

Внедрение AndUP MWS (Мобильная поддержка продаж) в организации Клиента было нацелено рационализировать процессы, связанные с привлечением новых и текущим обслуживанием нынешних Клиентов фирмы. Таким образом, основными бизнес-целями внедрения были:

  • Увеличение эффективности назначения задач сотрудникам отдела продаж с целью минимизации риска потери ценных Клиентов
  • Улучшение связи по линии Клиент — Отдел обслуживания Клиентов
  • Повышение уровня текущего контроля за статусом реализации назначенных задач (в реальном времени) и совершенствование методов отчётности об эффективности мер, предпринимаемых в аспекте:
    о Географическом/на местах
    о Временном/периодическом
    о В контексте товарной группы/коммерческого предложения
  • Улучшение процесса периодического премирования сотрудников команды Торговых представителей за достигнутые результаты

Основные принципы внедрения

Основными целями проекта было внедрение и интеграция с поддерживающими процессы системами Клиента двух продуктов системы AndUP — веб-приложения, предназначенного для координаторов отделов продаж, и мобильного приложения, адресованного Торговым представителям.
Ключевыми функциями мобильного приложения — AndUP мобильная поддержка продаж являются:

  • Постоянный сбор текущей информации о ходе выполнения задач на местах
  • Связь в реальном времени Координатора отдела продаж с членами команды, которые находятся на местах
  • Поддержка продаж у Клиента на основе инструмента, обменивающегося в реальном времени данными с центральной системой в таких областях, как:
    о Сбор актуальной информации о ценах и офертах
    о Актуализация состояний складов/проверка доступности товаров
    о Обслуживание мобильных заказов на доставку

Ход внедрения

Внедрению предшествовал подготовительный этап, во время которого аналитики из «Альфа Проекта» собрались вместе и уточнили функциональные требования к решениям, на основе данных, полученных в ходе семинарских встреч с представителями участвующих в охватываемых компьютеризацией процессах отделов организации Клиента. На основе подготовленной в таком режиме документации решение AndUP MWS было должным образом сконфигурировано, а требуемые функции разработаны для того, чтобы как можно лучше подстроить способ их функционирования под карту процессов Клиента. Полное внедрение, наряду с этапом предварительного анализа бизнес-требований, заняло 16 недель.

Бизнес-результаты внедрения

В финансовой области:

  • Оптимизация затрат на привлечение Клиента — на основе средних значений данных, собранных в профиле Клиентов, о количестве проведённых деловых встреч и пересмотре условий коммерческого предложения
  • Предоставление возможности совершения прогнозов продаж, генерируемых Клиентами, исходя из истории их данных
  • Предоставление возможности определения оптимальных условия предложения, позволяющих сохранять установленную маржу с продажи услуг
  • Улучшение измерения экономической эффективности предпринимаемых мер в сфере поддержки продаж/маркетинга благодаря получению полной информации об источниках привлечения потенциальных клиентов (рассылка, показы и т.д.)
  • Быстрый доступ к полной информации об активности Клиентов (количество и величина транзакций), позволяющей анализировать их потребности и подстраивать под них коммерческое предложение
  • Текущий анализа эффективности работы торговых представителей для расчёта премий за достигнутые результаты

В области управления:

  • Увеличение уровня контроля за работой отдела продаж, просмотр текущих графиков заданий и статуса их реализации
  • Увеличение эффективности назначения заданий членам проектных команд, опирающееся, например, с одной стороны, на эффективность работника (число контрактов, подписанных за месяц) и категорию потенциального Клиента с другой (заявленный объём перевозок, прогнозируемый оборот)
  • Повышение шанса привлечения наиболее перспективных Клиентов

 

Poznaj inne wdrożenia zrealizowane
przez zespół Alfa Projekt



Wdrożenie AndUP MWS (Mobilne Wsparcie Sprzedaży) w organizacji Klienta miało na celu usprawnienie procesów związanych z pozyskiwaniem nowych, oraz bieżącą obsługą obecnych Klientów firmy. Zasadniczym celem biznesowym wdrożenia były zatem:

  • Podniesienie efektywności delegowania zadań pracownikom zespołów sprzedażowych w celu minimalizacji ryzyka utraty cennych Klientów
  • Usprawnienie komunikacji na linii Klient – Dział Obsługi Klienta
  • Podniesienie poziomu bieżącej kontroli statusu realizacji przypisanych zadań ( w czasie rzeczywistym) oraz usprawnienie metod raportowania efektywności podejmowanych działań w ujęciu:
    o Geograficznym/terenowym
    o Czasowym/okresowym
    o W kontekście grupy asortymentu/sprzedawanej oferty
  • Usprawnienie procesu okresowego rozliczania pracowników zespołu Przedstawicieli Handlowych za osiągnięte efekty

Zasadniczymi celami projektu było wdrożenie i zintegrowanie z zaangażowanymi w procesy systemami Klienta dwóch instancji systemu AndUP – aplikacji webowej – dedykowanej koordynatorom zespołów sprzedażowych – oraz aplikacji mobilnej – adresowanej do Przedstawicieli Handlowych.
Kluczowymi funkcjami aplikacji mobilnej – AndUP mobilne Wsparcie Sprzedaży są:

  • Stałe pobieranie aktualnej informacji o realizacji zadań w terenie
  • Bieżąca komunikacja Koordynatora Zespołu Sprzedażowego z członkami zespołu przebywającymi w terenie
  • Wsparcie czynności sprzedażowych u Klienta w oparciu o narzędzie wymieniające na bieżąco dane z systemem centralnym w zakresie:
    o Pobieranie aktualnych informacji cennikowych i ofertowych
    o Aktualizacja stanów magazynowych/weryfikacja dostępności towarów
    o Obsługa mobilnych zleceń dostawy

Wdrożenie poprzedzone zostało etapem przygotowawczym, podczas którego analitycy Alfa Projekt zebrali i uszczegółowili wymagania funkcjonalne rozwiązania, na podstawie danych pozyskiwanych podczas spotkań warsztatowych z przedstawicielami zaangażowanych w objęte informatyzacja procesy działów organizacji Klienta. Na podstawie przygotowanej w tym trybie dokumentacji rozwiązanie AndUP MWS zostało właściwie skonfigurowane, a wymagane funkcjonalności rozwinięte w celu jak  najlepszego dostosowania sposobu ich działania do mapy procesów Klienta. Kompletne wdrożenie, wraz z etapem przedwdrożeniowej analizy biznesowych wymagań zajęło 16 tygodni.

W obszarze Finansowym:

  • Optymalizacja kosztów pozyskania Klienta – na podstawie danych przekrojowych gromadzonych w profilu Klientów w ujęciu liczby odbytych spotkań handlowych i renegocjacji warunków oferty
  • Umożliwienie tworzenia prognozy obrotów generowanych przez Klientów na podstawie ich danych historycznych
  • Umożliwienie definiowania optymalnych warunków ofertowych, pozwalających na zachowanie założonej marży ze sprzedaży usług
  • Usprawnienie pomiaru efektywności kosztowej prowadzonych działań z zakresu wsparcia sprzedaży/marketingu dzięki pełnej informacji na temat źródeł pozyskania leadów (mailing, display itd.)
  • Sprawny dostęp do pełnej informacji  o aktywności Klientów (liczba i wartość transakcji), pozwalającą na analizę jego potrzeb i dostosowanie do nich oferty handlowej
  • Bieżące analizowanie efektywności pracy przedstawicieli handlowych na potrzeby rozliczeń premii za wynik

W obszarze Zarządzania:

  • Podniesienie poziomu kontroli pracy zespołu sprzedażowego, wgląd w bieżące harmonogramy zadań oraz podgląd statusu ich realizacji
  • Podniesienie efektywności delegowania zadań członkom zespołów projektowych, oparte na przykład z jednej strony na skuteczności pracownika (liczba kontraktów podpisanych w ciągu miesiąca) a kategorii potencjalnego Klienta z drugiej (deklarowany wolumen wysyłek, prognozowany obrót)
  • Zwiększenie szansy na pozyskanie najbardziej obiecujących Klientów